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想要零食店生意越来越好?拦截思想不能有

对于进店顾客,零食店的营业人员当然想把生意做成,好是当场就购买的。大多数现象就是,只要顾客一进店,店家就不想让顾客空手出去,因为这一出去,他们就可能去照顾竞争对手的生意。所以很多店家都有把顾客拦下来,一定要促成成交这种想法,这就是今天要讲的拦截思想。

一、导致营业人员心里着急

拦截思想的核心就是两句话:一是别放跑顾客,二是务必当场成交。且都是有一定时间限定的,因此肯定让营业人员着急,这一着急,考虑问题也就没那么细致了,也没时间切换思维角度,诸如站在顾客的角度考虑问题了,甚至,有些说出来的话也没还来得考虑一下了。并且,当人心里着急的时候,脸上的表情一般也不会好看,肢体动作的幅度也较大,整体给人的感觉就是显得较为激动。

二、顾客购物受变差

对于顾客来说,现在买东西越来越方便,在网上买是图便宜和省事,在实体店则更多的是看重了有安全感和良好的购物感受。所谓良好的购物感受,就是在环境氛围良好的前提下,心情愉悦,自由挑选,能与销售人员进行轻松愉快的沟通,并得到产品方面的专业解答。总而言之,只有在顾客自身整体感受良好的前提下,才会做出购物决定。

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可是,店里营业人员一旦有拦截思想,就会着急,一着急,在语言、动作、表情等方面就没那么讲究了,对顾客的接待服务工作也就没那么细致了,也就照顾不到顾客的感受了,甚至出现对竞品的语言攻击行为(试图借此来抬高自己),导致顾客感觉自己被压迫,被直接推销,也觉得这个店家的品行有问题(攻击竞品),如此,他还可能会买吗?别说成交了,也许还会导致顾客加速离店。

三、不考虑进店顾客的早期培养

从长线来考虑,每个进店的顾客都是长期顾客,并且还能带来更多的新顾客,每个顾客身上都有深入的持续开发价值。而拦截思想在实际落地运行中,往往把顾客当成一次性顾客,觉得反正就来这么一次,赶紧逮住,不然跑了以后就没机会了。若是把顾客当成一次性顾客,自然也就不会考虑对顾客的长线培养问题,以及对顾客身边群体的开发问题,也不会建立让顾客下次进店的机会点。再加上进店顾客的感受不好,这就等于每进店一个顾客,今后就少了一个顾客。或者说,反而是给竞争对手送生意过去。

四、直接取代了顾客的判断权

顾客终决定购买,往往是顾客自己劝自己的结果,而不是来自店家的劝说。在顾客心里,店家只是介绍产品、提供服务的,终的采购决定权在顾客自己手里,店家得要尊重顾客的决定权。但在拦截销售中,店家往往会直接取代顾客的决定权,直接替代顾客做出决定:你就买这个吧,这个挺适合你的。

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大家都明白,现在是买方市场,要想赚顾客的钱,就得研究顾客,迎合顾客,当顾客在购物时的选择权越大,脾气就会越大,就越会在乎自己的购物感受,并且会居高临下地看待店家,不好意思还价或是不敢提条件的顾客越来越少了。总而言之,越来越多的顾客把自己当爷当上帝了,他们讨厌被拦截、被强迫消费。在这个大背景下,还玩拦截销售这一套,不是与顾客对着干吗?

总的来说,拦截思想不能有,尤其是像零食店这样的店面,有时候,宁愿不成交,也不能得罪人。就像上面说的一样,每一位进店的顾客都是你的长期顾客,只有把长期顾客维护好了,才有可能发展新顾客,长此以往,生意自然也就会很好。反之,让顾客产生了厌烦情绪,终只能便宜了竞争对手。