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一个小县城里的小业态如何做了区域零售的山大王

何为小业态?如果零售行业可以称之为大业态,那么零食专卖,等专营店,就可以称之为小业态。故事发生在浙江西部一个叫做开化的小县城。这并不是一个商业气氛特别浓厚的城市,规模极小,而且缺少工业支撑,外来人口较少,基本上属于劳力输出城镇。因此,在这个城镇的消费人群,主要以家庭消费群体为主。

进入新年的第一个周末,伴随着寒冷的冬雨,县城街上显得有点冷清,服装店里虽然不时地传出导购人员歇斯底里的叫卖声,然而店铺依旧门可罗雀。显然,这个小县城集中显露出过去一年零售集体疲软的窘态,简直可以称之为一个“中国2018零售现状缩影”。可是,行至距家不远处的零食店怡佳仁时,眼前却是另外一幅景象。

 

怡佳仁

 

夜幕下,门头LED灯光让怡佳仁的门店在大街上显得格外惹眼,几乎聚焦了整条街的注意力。这显然与日本一位零售从业者那句“哪有灯光,哪里就有顾客”的论断不谋而合。店外滞留的人群,隐约可以感知到店内的繁忙与火爆。这引起靖安的兴趣,也想去看看里面到底是怎样的一番景象?

仅仅200㎡的营业面积内,除了货架与货品,所有的通道基本上被顾客挤满!用摩肩接踵这个词语来形容,一点也不夸张!店的两端都设置了收银台,基本上每一个收银台前都排起了长长的队伍,久久没有动弹的迹象。如果不熟悉这个店,恐怕会误以为这是开业或者是店的周年庆典,亦或是春节的大购物促销。然而,这仅仅是该店的一个会员日而已!

吊顶上显著的促销吊旗,虽然显得清雅,但也在告诉大家,只要是每月的8号,就能享受8.8折的优惠。之所以今天能呈现如此火爆的场面,完全就是因为这个8.8折的刺激。看到此,我们应该提醒自己:会员营销依旧是最有力的途径之一!也许读到此,会有朋友以为这是为怡佳仁宣传的广告,在此编辑要特别声明:我们与怡佳仁的经营者毫无半毛钱的关系,关注他是因为在这个小县城里,这家店,仅仅是这家店,确实成为区域零售的一个标杆,也有更多值得我们思考和借鉴的地方。

启示一:小业态确实是未来零售一个重要的方向!

在大生态中,各种业态都在进行着尝试和改变,但最终又是茫然不知所措,而诸如便利店、专业店等等小业态却在一步步展现出自身的又是,成为了未来零售的希望。但今天要在此提醒的是,面对未来的小业态,便利店是一个方向,但对于便利是否必须走7-11的道路,或者便利店需要做到怎样的程度才算成功,这需要重新作出思考。因为这些年,中国发生了巨大的变化,无论是人口的老龄化,还是人力成本的骤增,亦或是整体经济的放缓,都在改变着消费者的习惯,过去7-11的模式是基于过去的社会特征而进行的创造,今天的便利店不一定全面移植就能成功。何况,移植还存在着严重水土不服和画虎不成反类犬的风险呢!  就怡佳仁这样的零食店而言,不同的区域经营状况也不尽相同,不同品牌业绩也天壤之别。所以,简单的复制某一个品牌,绝对不是好的做法。那么如何创新才是小业态的前景?还是那句话:研究消费者的习惯!今天再补上一句:研究社会结构与消费者的习惯的演变!

启示二:会员经济活力依旧。

零售店发展会员这是所有的商业人士都懂得的,过去超市的会员吸引了无数的人参与,积分换商品,会员享打折。可是久而久之,为何很多零售店的会员已经没有了吸引力?个中原因编辑根据实际生活经验进行了梳理,大致有以下几种:

一是会员的折扣太低,很多零售店最初想要吸引顾客,所以放低折扣,后来囿于成本的压力,放弃了折扣,让会员体会不到实际的价值;

二是超市的会员价值贬值,每单的积分很少,更多的促销品不享受积分,即使有积分,换来的商品价值过低,随着人们生活质量的提高,这样的会员活动对消费者已经没有了号召力;

三是新媒体的出现,粉丝代替了会员,但因很多店铺都无新媒体运营经验,粉丝活跃度极低。

相对而言,怡佳仁的会员管理方式显得相对有效。零食单价较高,这个县城中的家庭消费需求旺盛,加之学校学生消费能力充足,单次消费额度较大,8.8折的优惠对顾客完全有着极大的吸引力。该店把握住这个消费群体的习惯,在每个会员日都备足了货,开足收银机,仍然无法满足汹涌的客流,其火爆程度绝对不属于一线城市卖场的大型促销。所以,零售业不论走到什么时候,会员绝对不可放弃!

启示三:货品的推新依然是零售最重要的吸客大法

有过很多次这样的经历,晚饭前和老婆在商量去哪里吃饭,脑海中有很多个备选的饭店,然而似乎又都不满意,原因是吃过多次,更重要的是没有什么新的东西,早已厌倦了那个一样的味道,最终还是回家自己动手研制家常新菜品。这其实就是一个信号,无论是餐饮业还是零售门店,不断的研制新品,才能获得更多的顾客和稳定的客源。怡佳仁有个广告语:每月有30种新品上架。靖安关注了很久,发现事情并非如此,新品的数量远远没有达到。但是每个月都有新品上架,有老品退出确实不争事实。所以,很多顾客习惯性的会问店员,这个月又有哪些新品,每次询问的顾客都会得到满意的回答,当然成交是必然的结果。  新品不仅仅吸引了客源,更是在体现着实体店的单品管理。很多零食店只有一个或几个固定的供货商,也只是固定的商品在售卖,哪些单品的销售量如何其实根本没有引起太高的重视,最后,顾客用脚做出了选择,店的命运也走到了尽头。

综上,虽然这是一个小县城的小店,但却在演绎着商业的最基本的原理。也许,一些最不起眼的事件,折射的却是最真实的道理。